Если вы хотите открыть свое дело или освоить новое направление, понадобится бизнес-план. Это документ, который подробно описывает компанию и продукт, содержит проект производства, продаж и маркетинга, финансовые расчеты. Бизнес-план определить задачи управления и избежать ошибок на старте. С его помощью можно убедить инвесторов вложить деньги в компанию.

Кому и зачем нужен бизнес-план

Бизнес-план необходим и новым, и зрелым компаниям. На старте бизнеса он нужен, чтобы:

• Привлечь финансирование. Инвестор не станет рисковать и вкладывать деньги в новый бизнес, если непонятно, принесет ли он прибыль, какой временной перспективе и за счет чего начинающий предприниматель планирует эту прибыль получать. Чтобы государство выделило грант или субсидию на открытие дела, тоже необходим бизнес-план, а банки не дадут кредит, если не предоставить проект развития компании.
• Разработать стратегию, определить и снизить риски. Когда на старте есть четкая бизнес-модель и просчитан каждый шаг, понятно, что нужно делать, а чего не нужно. Например, предприниматель не станет выпускать продукт, не убедившись, что на него есть спрос. Или тратить деньги на масштабную рекламу при недостаточном объеме производства.

Компаниям, которые уже какое-то время работают на рынке, бизнес-план тоже может быть полезен. Он помогает:

• Масштабировать бизнес. Допустим, предприниматель хочет открыть несколько новых торговых точек. Но даже если он собирается работать по привычной бизнес-модели, это не гарантирует успеха. Сначала нужно проанализировать выбранные локации (автомобильные и пешеходные потоки, парковки, удобство общественного транспорта) конкурентов, соотнести потенциальную прибыль и расходы, предусмотреть возможные риски.

Освоить смежное направление. Например, вы собираете мебель и хотите начать производство комплектующих. Это будет полноценный новый бизнес, для которого нужен отдельный бизнес-план.

• Разработать стратегию выхода из кризиса. Бывает, что компания оказывается на грани банкротства и суда с кредиторами. В этом случае составляют антикризисный бизнес-план. Он помогает убедить инвесторов, что руководители компании готовы преодолеть временные трудности и знают, как это сделать.

Стандарты бизнес-планирования

Если вы пишете бизнес-план для себя, структура и оформление могут быть любыми,лишь бы расчеты были вам понятны. Можно скачать любой готовый шаблон и заполнить его своими данными. Но чтобы привлечь инвестиции, получить кредит в банке или государственную поддержку, нужно соблюдать общеустановленные правила. Они называются стандартами.

Существуют общепринятые международные стандарты бизнес-планирования. Самый известный из них — UNIDO, разработанный ООН. На его основе Евросоюз создал стандарт TACIS для СНГ, который действует в том числе в Казахстане. Есть и другие международные стандарты. Чтобы презентовать бизнес-идею частному инвестору, можно использовать любой из них.

Но в банках и государственных организациях могут быть свои требования к содержанию и оформлению бизнес-плана. Лучше заранее уточнить, какой стандарт принят в том или ином учреждении, — тогда не придется переделывать документ.

Как составить бизнес-план: пошаговая инструкция

Создание проекта будущей компании — трудоемкая задача. Крупные предприниматели часто поручают ее специалистам. Но для открытия малого и среднего бизнеса не требуется настолько масштабных исследований и сложных расчетов, поэтому можно составить бизнес-план самостоятельно. Тем более что никто не знает вашу нишу, целевую аудиторию и конкурентов лучше вас самих.

Рассмотрим порядок работы над бизнес-планом на примере проекта обычного салона красоты в спальном районе.

Шаг 1: Анализ емкости рынка. Прежде, чем запускать бизнес, нужно определить размер рынка. То есть, сколько денег покупатели готовы потратить на конкретную услугу или товар. Это позволяет определить, есть ли у бизнес-идеи потенциал или лучше не выходить на этот рынок.

Рассчитать показатель можно разными способами. Проще всего воспользоваться формулой:

Целевую аудиторию определяют по разным критериям: например, полу, возрасту, доходу, семейному положению и т.д. У нас обычный салон красоты, поэтому потенциальные клиенты — женщины в возрасте от 18 до 60 лет. 
Определить, сколько человек подходит под такое описание можно разными способами: например, проверить официальную статистику или зайти в популярную соцсеть и выставить фильтры на определенный возраст и локацию. В Астане, Алматы, Караганде и Шымкенте работает платный сервис геоданных geointellect.kz, который позволяет автоматически собирать данные о жителях. 

Наш салон красоты будет работать на шаговую доступность, а в районе много новостроек. Предположим, что наша аудитория — 60 000 человек. 

Уровень потребления — это количество товаров и услуг, которые потребляет один человек за определенный период, например, год. Точно рассчитать этот показатель трудно, но можно посмотреть статистику, использовать личный опыт или расспросить знакомых. Будем считать, что в среднем ЦА посещает салоны 7 раз в год. 

Средний чек — это сумма, которую в среднем тратит клиент в заведении за один раз. Эту величину нужно будет спрогнозировать с учетом ценообразования и поведения клиентов. Поскольку салон будет рассчитан на средний уровень дохода, предположим, что средний чек составит около 4 000 ₸.

Перемножаем все показатели и получаем такое значение:

60 000 x 7 x 4 000 = 1 680 000 000 ₸

Это сумма, которую можно заработать на рынке. Она кажется большой. Но чтобы понимать, сможет ли компания зарабатывать на нем, нужно оценить количество игроков — конкурентов.

Шаг 2: Анализ конкурентов. Позволит понять, с кем придется делить рынок. Посмотреть, сколько салонов красоты расположено поблизости, можно на карте. Каждого конкурента нужно изучить детально: проверить их сайты и соцсети, почитать отзывы, посмотреть прейскуранты, посетить лично. Обратите внимание на сервис и маркетинг.
Конкурентный анализ позволит определить совпадение целевой аудитории. Если ЦА совпадает, нужно создать конкурентное преимущество, иначе привлечь клиентов не получится. 

Например, вы планируете открыть обычный салон красоты, рассчитанный на женщин со средним доходом. Но неподалеку работают еще три салона: у них тоже средние цены и стандартный набор услуг. При прочих равных клиентки предпочтут выбрать знакомое место. 

Поэтому нужно сразу продумать, как выделиться и что предложить клиентам, чтобы заинтересовать их. Например, сделать салон круглосуточным или выбрать локацию с удобным расположением для пешеходов и комфортной парковкой для автомобилистов. 

Шаг 3: Разработка бизнес-модели. На этом этапе необходимо:

• Выбрать услуги — например, стрижка и окрашивание волос, маникюр и педикюр, коррекция бровей, наращивание ресниц, эпиляция воском.
   
• Определиться с количеством сотрудников — например, четыре парикмахера-стилиста, два мастера маникюра и педикюра, которые будут работать посменно и мастер-бровист.
   
• Составить список оборудования — парикмахерские кресла, зеркала, тумбы, мойки, стол для маникюра, педикюрное кресло, кушетка. Сюда же добавить инструменты и расходные материалы.

Выбрать организационно-правовую форму и режим налогообложения. Самый распространенный вариант для небольшого салона красоты — ИП на упрощенке или патенте. Подробнее об этом мы писали в другой нашей статье.[1] 

Подробно описанная бизнес-модель дает понимание стартовых и ежемесячных расходов, включая налоги.

Шаг 4. Разработка маркетингового плана. Чтобы создать поток клиентов, нужна реклама. Какие каналы и инструменты использовать, зависит от аудитории. Салону красоты подойдут такие:

• Наружная реклама — яркая вывеска в локации с хорошей проходимостью привлечет внимание клиентов.
• Таргетированная реклама в соцсетях — алгоритмы покажут объявление нужному сегменту аудитории.
• Регистрация компании в геосервисах позволит найти салон на карте. А если выбрать платное продвижение, можно сделать карточку компании заметнее.

Лучше использовать несколько каналов и тестировать эффективность каждого. В течение первого месяца станет понятно, какой из них приносит больше клиентов.

На этапе разработки маркетингового плана важно решить, кто будет заниматься продвижением — сам предприниматель или агентство. От этого зависит рекламный бюджет.

Шаг 5. Разработка финансовой модели. Самая сложная и ответственная часть бизнес-плана — расчеты. Нужно посчитать стартовые и ежемесячные расходы, прибыль, срок окупаемости проекта.

В таблицах для примера приводим очень упрощенные расчеты. Чтобы получить максимально точные данные, при разработке бизнес-плана старайтесь учитывать каждую статью расходов, вплоть до салфеток и одноразовых перчаток. И тщательно планировать доходы. 
 

Расходы на открытие салона:

Регулярные расходы, которые придется платить каждый месяц:

Допустим, мы прогнозируем, что средний чек салона — 4 000 ₸, а ежедневная проходимость — 25 человек. Тогда месячная выручка: 

4000₸ x 25 человек x 30 дней = 3 000 000₸

Поскольку мы планируем рекламировать салон, предполагаем, что доходы будут ежемесячно расти на 8%, а расходы — на 2%, поскольку придется докупать расходники и выплачивать премию персоналу. Компания выбрала упрощенную систему налогообложения, при которой необходимо платить 3% от дохода за полугодие.

Нулевой месяц — подготовительный: мастера еще не работают, но уже нужно все закупить, расставить и запустить рекламу. Поэтому включим в расходы все стартовые затраты, закупку расходников, аренду, коммунальные платежи и траты на маркетинг. Получается 4 985 000₸. 

Тогда расчет окупаемости будет выглядеть так:

При таких показателях инвестиции окупятся через семь месяцев. А вот прибыль салон начнет приносить сразу в первый же месяц. 

Но поскольку эти показатели приблизительные, стоит составить несколько прогнозов. Например, пессимистичный, который покажет финансовое состояние бизнеса, если у него будет намного меньше клиентов, чем планировалось, или низкий средний чек. 

Шаг 6: SWOT-анализ. Это простое исследование, которое поможет доказать жизнеспособность идеи. Выпишите сильный и слабые стороны бизнеса — это то, на что можно повлиять с помощью управления. А потом укажите возможности и угрозы — это внешние факторы, которые влияют на бизнес. Например:

Сильные стороны компании помогут бороться с внешними угрозами, а возможности ниши — усилить слабые места. 

Шаг 7. Написание бизнес-плана. Всю собранную на предыдущих этапах информацию теперь нужно объединить и оформить в виде документа. Разделы — в зависимости от действующих в организации стандартов — будут примерно следующими:

1. Резюме — краткая выжимка, основная суть бизнес-плана: описание продукта и его преимуществ, необходимый размер финансирования, ожидаемая прибыль, срок окупаемости инвестиций.
2. Информация о компании и продукте. Здесь стоит рассказать об опыте предпринимателя в бьюти-сфере, дать портрет целевой аудитории, описать услуги салона и объяснить, почему они лучше, чем у конкурентов.
3. Анализ рынка — количество потенциальных клиентов, емкость рынка и перспективы роста.
4. Конкурентный анализ — преимущества и недостатки салонов, расположенных поблизости.
5. SWOT-анализ с выводами — как использовать для развития бизнеса сильные стороны и возможности, устранить слабые стороны и избежать угроз.
6. Маркетинговый план — выбранные каналы продвижения, метрики оценки эффективности, ожидаемые результаты.
7. Оргструктура бизнеса — организационно-правовая форма, количество сотрудников, их обязанности, график работы.
8. Производственный план — список оборудования, инструментов и расходных материалов, срок службы, периодичность закупок.
9. Финансовый план — таблицы расходов и потенциальных доходов, расчеты рисков.

Можно ли использовать готовый бизнес-план

В интернете много платных и бесплатных готовых бизнес-планов для любой сферы, будь то салон красоты, автомойка или фермерское хозяйство. В них уже есть все необходимые данные, включая финансовые расчеты. Кажется, самый простой вариант — взять готовое решение и отправить инвестору. Но лучше так не делать, и вот почему.

❌ Во-первых, расчеты в готовом бизнес-плане поверхностные, без учета дополнительных расходов.

❌ Во-вторых, данные о ценах, зарплатах, налогах могут быть неактуальными.

❌ В-третьих, у любого бизнеса всегда есть индивидуальные особенности, поэтому универсальных решений не существует.

Готовый бизнес-план можно взять за основу и использовать как шаблон для заполнения. Но все цифры и факты должны быть своими.